Carreira

A arte de vender

Muitas pessoas acreditam que para ser vendedor é preciso nascer com um dom e com certa frequência ouvem-se pessoas dizendo: “não nasci para ser vendedor, não sei exercer a função”. No entanto, essa não é uma verdade absoluta porque qualquer pessoa pode se tornar um vendedor. Para que este objetivo aconteça, o primeiro passo é entender que assim como em qualquer carreira é preciso investir em especialização profissional.

Apesar de não encontrarmos opções voltadas para essa área nas universidades, existem bons cursos livres no Brasil. O ideal é investir em treinamento e formação em escolas especializadas em fornecer conteúdo e, principalmente, ferramentas práticas nas quais se obtém capacitação sobre os quatros pilares fundamentais para sustentar a carreira do vendedor: indicadores de resultados, processo de vendas, competências em vendas e fatores motivacionais.

Outro fator importante para quem deseja se tornar um vendedor profissional é adquirir habilidades e atitudes de um negociador. Negociar deve ser natural para função, sem forçar nenhuma situação. Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.

Para atender bem um cliente, é imprescindível entender sua exata necessidade e saber o que ele procura para apresentar uma solução que vai supri-la da maneira mais eficiente. Em outras palavras, o profissional de vendas precisa desenvolver sua capacidade investigativa e de fazer perguntas que vão ajudar o comprador na sua decisão de consumo. Quando bem atendido, o cliente naturalmente passa a dar mais valor à ação e dispõe-se a pagar mais.

O que eu quero dizer é que a pessoa disposta a estudar para se tornar um especialista em vendas, ela desenvolve técnicas capazes de fazer com que o outro lado sempre perceba que o melhor negócio está presente naquele momento. Para isso, é preciso estar preparado, praticar a escuta ativa, ou seja, saber ouvir, fazer as perguntas, e falar na hora certa a coisa certa. O segrego está nos detalhes como ir para uma reunião já sabendo do que se trata e o que vai acontecer, conhecer tudo sobre o produto ou serviço em questão. Ou seja, ser mais que um folheto ambulante e fazendo assim com que o cliente enxergue valor no que está sendo oferecido.

Diante disso, sempre ressalto que qualquer pessoa pode ser um vendedor, basta estar tecnicamente preparado para isso.

Por Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

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